Обучение и развитие менеджеров отдела продаж. А.Назаров, М.Медведева, С.Сотников

Книга о том, как планировать обучение и развитие сотрудников отделов продаж. О том, с чего начать, как анализировать необходимость в обучении, формулировать задачу, составлять программы и выбирать методики обучения и развития. А также о том, чего можно и чего нельзя ждать от обучения. Помимо прочего, в этой книге мы остановимся на психологических аспектах человека, личности, на которого рассчитана эта книга. Попытаемся оформить психологический портрет специалиста по продажам. Дадим рекомендации, на что обратить внимание при подборе кандидатов на вакантные должности в отдел продаж.

Об авторах:

Алексей Назаров – бизнес-консультант в области продаж с 20-летним опытом работы на позициях от коммерческого представителя до директора по продажам, тренер, преподаватель высшей школы бизнеса МИРБИС. Автор модели управленческой пирамиды и понятия смысловых разрывов. 

Мария Медведева — сертифицированный бизнес-тренер с 15-летним опытом работы в фармацевтическом бизнесе на позициях от медицинского представителя, до руководителя отдела продаж. В течение 10 лет в качестве корпоративного тренера занималась внутренним обучением и развитием сотрудников отделов продаж в российских и крупных международных компаниях. Управляла центром оценки персонала в условиях слияния и поглощения компаний. Специализируется на обучении сотрудников отделов продаж фармацевтических компаний. 

Сергей Сотников — бизнес-тренер, практикующий психолог, сертифицированный НЛП-практик, преподаватель. Эксперт в области психологии лидерства, управления, эмоциональных переговоров и психологии конфликтов. Тренер по развитию управленческих навыков, стандартов деловой коммуникации, тактики ведения сложных переговоров, системного мышления, противодействию манипуляциям, психодиагностике профессиональных и личностных моделей поведения.

Для кого эта книга:

В первую очередь для руководителей отделов продаж. Для управленцев, которые ставят задачу на обучение и развитие своих сотрудников перед специалистами T&D, для самих специалистов в обучении, для HR-директоров и как ни странно, для директоров по маркетингу.

Зачем нужно читать эту книгу? 

Авторы надеются, что она поможет:

• ставить тренерам только достижимые цели;
• сэкономить средства, которые компании тратят на обучение и развитие; 
• структурировать процесс обучения продавцов.

СОДЕРЖАНИЕ:

• Введение и краткое содержание книги
• I. Организационный уровень обучения и развития 
• II. Уровень конкурентного сравнения
• III. Уровень подготовки аргументов
• IV. Уровень перевода в лингвоформы
• V. Уровень принятия и осознания 
• VI. Уровень отработки поведения
• Глава 1. Организационный уровень обучения и развития
• Цепочка создания ценности
• Стратегия голубого океана
• USP — уникальное торговое предложение 
• Выводы
• Глава 2. Уровень конкурентного сравнения
• Кто наш конкурент, по мнению клиентов? 
• Обучение 
• Глава 3. Уровень подготовки аргументов.
• Глава 4. Уровень перевода в лингвоформы
• Метамодель
• Виды нарушения правильности ММ 
• Глава 5. Уровень принятия и осознания
• Глава 6. Уровень отработки поведения
• Тренинги
• Вебинары
• Отработка поведения в реальной ситуации
• Глава 7. Рекомендации по программам обучения сотрудников 
• Различные ситуации продаж
• Квадрант 1. Создать стратегическую ценность
• Квадрант 2. Продажи идеи
• Квадрант 3. «Ценный человек» 
• Квадрант 4. Защита позиций
• Глава 8. Планирование и развитие компетенций сотрудников
• Подход к составлению списка компетенций 
• Формы оценки сотрудников
• Формы развития компетенций
• Тематики развития компетенций по этапам процесса продаж 
• Цикл обучения. Модель Колба и Фрая
• Оценка эффективности инвестиций в обучение. Модель Киркпатрика — Филипса 
• Глава 9. Психологические основы обучения навыкам продаж